【國外展會信息網(wǎng)】在銷售人員出國參展之前，如果你能了解國際展會上客戶的下單心理，將會有利于你簽單率的提高。這是因為我們在與客戶交流時如果我們可以大致知道客戶的想法，那么就可以利用這一點來讓客戶得到滿意的一次交易。

顧客在國際展會現(xiàn)場的成交的過程中會產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量，價格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。顧客的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響，因此，優(yōu)秀的銷售人員應該懂得重視和揣摩顧客的心理活動。

1.求實心理

求實是顧客最普遍的一種心理動機，客戶在購物時，首先會要求商品具有實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客在選購商品時會特別重視商品的質(zhì)量效用，會追求樸實大方、經(jīng)久耐用而不會過分強調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個性"特點。

2.求美心理

俗話說的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟較為發(fā)達的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環(huán)境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客戶購買商品最注重"時髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種客戶大都為經(jīng)濟條件較好的男女青年，在西方發(fā)達國家的一些顧客身上也很常見。

4.求利心理

這類客戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動機，其核心就是"廉價"。有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經(jīng)濟收入較低者。當然，也有經(jīng)濟收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客，對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

5.求名心理

這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，他們多會選購名牌，以此來"炫耀自己"。具有這種購買心理的人普遍存在于社會各個階層，尤其是在現(xiàn)代社會當中，由于名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現(xiàn)。

6.從眾心理

這是一種仿效式的購買動機，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人"，這類客戶對社會風氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。